De ce clientul ar acționa favorabil obiectivului tău?

Sau, de ce vizitatorul ar face ceea ce-i ceri în pagină? De ce acesta ar cumpăra de la tine?

Prin a cumpăra fac referire la orice acțiune pe care o aștepți din partea vizitatorului pentru îndeplinirea obiectivului tău în ceea ce privește pagina web, sau întreg website-ul.
Dacă un vizitator îți citește pagina, tot "cumpără" ceva de la tine și anume: "cumpără informația" disponibilă pe respectiva pagină, iar moneda cu care plătește este cea mai prețioasă valută: timpul său.

Dar, mai întâi, hai să vedem de ce clientul nu ar cumpăra de la tine.
În primul rând, șansele sunt foarte mari ca prospectul tău (potențialul client) să fie deja educat. Website-ul tău nu este singurul pe nișă, corect?
Dacă este, felicitări: ești printre puținii norocoși. Dar și așa, ce obții pe o parte, se transformă într-o provocare pe alte părți. Companiile care sunt lipsite de concurență, care au un produs/serviciu extrem de nou, au provocarea familiarizării pieței cu respectivul produs sau serviciu. Asta înseamnă că focusul lor este axat pe educarea pieței, dar și pe expunerea convingătoare a beneficiilor respectivului produs sau serviciu.

Dar să revenim. În momentul în care prospectul tău este deja educat sau parțial educat referitor la produsul și/sau serviciul tău, numai asta, în sine, ar trebui să-ți spună că sunt șanse mari ca acel prospect să fi trecut deja pe la concurența ta, sau tu să fii parte din această călătorie.
Și acum vine întrebarea inevitabilă pe care, în mod sigur, o poți intui:
Cu ce mă diferențiez eu de concurență, într-un mod suficient de atractiv și valoros, pentru ca prospectul să cumpere de la mine?

Dacă singurele tale atuuri sunt:

• Noi suntem cei mai buni
• Noi suntem profesioniști
• La noi este cel mai ieftin
• Noi avem cea mai mare experiență

șansele sunt mari ca nici măcar să nu intri în lista scurtă de potențiali comercianți de la care prospectul dorește să cumpere.
Astfel de vechituri de marketing sunt deja cunoscute dar, mai ales, respinse instant de majoritatea vizitatorilor potențiali clienți.
Majoritatea, chiar în mod inconștient.

Știi că poți pierde un client doar prin simpla menționare a unui astfel de presupus avantaj?
Pentru a evita acest lucru este necesar să găsești lucrurile reale și de valoare pentru client, capabile să te diferențieze pozitiv de concurență.

Cea mai puternică armă în arsenalul tău se numește Oferta Unică de Vânzare. Deoarece aceasta nu este un articol de marketing, nu voi insista prea mult pe asta. Mă opresc la a-ți spune că, prin studierea concurenței și identificarea elementelor care te diferențiază, poți crea o astfel de ofertă unică de vânzare irezistibilă pentru potențialul client.
În acest sens, poți utiliza beneficiile serviciului/produsului, dar și lucrurile descoperite din răspunsul la întrebarea Cine este clientul meu?
Din oferta unică de vânzare trebuie să rezulte caracteristicile unice, beneficiile și valoarea pe care o livrezi către potențialul client, acel set de elemente unice, pe care nici un alt concurent nu le poate oferi.
Și da, funcționează și în mediul online.
Nu te necăji că n-o nimerești din prima. Nu te împiedică nimic s-o schimbi cu una mai bună, atunci când precedenta nu mai funcționează.
Creează, testează, măsoară, ajustează sau schimbă. Când nu mai funcționează conform așteptărilor, o iei de la capăt.

Următorul tutorial: Conținutul website-ului tău: Partea 1